Sie wollen Ihr Produkt verkaufen. Ein potenzieller Neukunde möchte nun Ihr Produkt kennenlernen oder zumindest ein Angebot haben.

In vielen Branchen ist die Qualität des Produktes nicht unbedingt von der Konkurrenz zu unterscheiden.

Stellen Sie sich vor, sie wollen Fenster verkaufen. Hier kommt es neben dem Design im Grunde nur noch auf Wärmedämmgrad des Rahmens und der Scheibe an und vielleicht können Sie noch mit “Aufbruchsicherheit” punkten.

Sie wissen von sich selbst, dass Sie ein günstiger Anbieter am Markt sind und Sie geben ein Angebot beim Kunden ab. Nun hören Sie nichts vom Kunden. Vielleicht hat er sich für einen anderen Anbieter entschieden, vielleicht hat er noch fragen, vielleicht hat er seine Investitionsentscheidung verschoben.

Sie müssen tätig werden. Gerade Anfänger der Selbstständigkeit wollen diese potenziellen Neukunden nicht verschrecken, nicht nerven. Der Kunde wollte ein Angebot von Ihnen. Er wird also nicht genervt sein, wenn Sie sich nun erkundigen, wie dieses bei dem Interessenten angekommen ist.

Schnellster und zugleich bester Weg ist der Anruf. Rufen Sie den Interessenten an. Nutzen Sie nach Möglichkeit den Weg vom Festnetz zum Festnetz und suchen Sie sofort den Weg zum Entscheider. Bleiben Sie am Ball.

Hier ein kleiner Leitfaden:

• Fassen Sie telefonisch nach. Bevorzugen Sie möglichst das Festnetztelefon
• Wenn der Kunde noch unentschieden ist, dann fragen Sie nach dem Grund der Unentschiedenheit und danach, wovon die Entscheidung abhängt

Sollte der Kunde sich für die Konkurrenz entschieden haben, so Fragen Sie nach Gründen. Hier haben Sie eine Chance direkt durch den Kunden zu lernen, wo Ihre Fehler liegen. Nehmen Sie eine Absage nicht als persönliche Beleidigung an, sondern vielmehr als Chance zur Kommunikation.

Fast jedes Kind wird irgendwann hören, dass man nur aus Fehlern lernt. Vielleicht haben Sie gar keinen Fehler gemacht. Vielleicht aber schon. Und wer kann das besser beurteilen als ein Interessent, der sich dann aber doch für Ihre Konkurrenz entschieden hat.

Nachträgliche Anpassungen am Preis, um dann doch noch den Auftrag zu bekommen wirken übrigens meist sehr unprofessionell und schädigen langfristig Ihrer Selbstständigkeit.

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Tags: Angebot, Nachfassen, Vertrieb