3 Tipps: Im B2B dreht es sich nicht nur um den Preis

Im Business 2 Business dreht es sich nicht nur um den Preis. Der Privatkunde wird immer mehr dazu getrimmt Preisvergleiche zu bemühen, um ja keinen Cent zu viel auszugeben. Selbst bei Privatkunden muss das aber nicht immer stimmen.

Noch weniger stimmt diese Aussage bei Geschäften zwischen Gewerbetreibenden. Ein Selbständiger kauft eher über andere Faktoren als über den Preis. Warum also den eigenen Preis kaputt machen?

Oft kommt es im finalen Verkaufsmeeting zu einem Showdown. Der Entscheider kommt dann mit Einwänden wie “Der Preis liegt deutlich über den Konkurrenzangeboten!” oder “Wenn Sie uns im Preis 20% entgegenkommen könnten, würde ein Vertragsabschluss sehr wahrscheinlich werden.”

1. Selbsteinschätzung

Was wenige wissen ist Folgendes: Studien haben gezeigt, dass in nur ca. 7% aller Verhandlungen der Preis alleine über einen Auftrag entscheidet. In 75% aller Fälle ist derjenige, der den Zuschlag erhalten soll, schon vor der Preisverhandlung gesetzt.

Egal ob Sie nun also schon gesetzt sind, oder doch ein Konkurrent, wird eine Preisanpassung zu 75% nichts bewirken, außer dass Sie sich vielleicht ein bisschen unglaubwürdig machen.

Drehen Sie den Spieß um. Sie sitzen nun im finalen Meeting und ein Einkäufer kommt mit Preisverhandlungen. Die mathematische Wahrscheinlichkeit, dass Sie über Preiszugeständnisse einen verlorenen Auftrag doch noch gewinne ist in diesem Augenblick geringer, als die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag sowieso zu bekommen. Also bleiben Sie bei Ihrem Preis.

Vielmehr sollten Sie im Vorfeld versuchen in Erfahrung zu bringen, wie denn die Chancen für eine Auftragsvergabe stehen. Andere Faktoren als der Preis sind herauszustellen.

2. Einkaufsmotive erkennen und verstehen

Welche Argumente sind elementar für die Auftragsvergabe? Was wünscht der potenzielle Kunde? Oft entscheiden neben dem eigentlichen Nutzen auch der persönliche Nutzen und persönliche Motive. Das können folgende Punkte sein:

Zuverlässigkeit bei Lieferfristen
Lieferfähigkeit
Problemloser Wechsel zu Ihnen als neuen Lieferanten
Sicherer Einsatz Ihres “Angebotes” / Qualiät Ihrer Dienstleistung bzw. des Produktes
Bequemlichkeit (Aufwand bei Lieferantenwechsel)
Abwicklungsprozedur

Versuchen Sie auf dieser Ebene zu argumentieren und trennen Sie sich von einer Preisagumentation. So können Sie als nicht Preisgünstigster Anbieter trotzdem den Auftrag erhalten.

3. Drehen Sie den Spieß um!

Viele Verhandlungspartner brechen in finalen Verhandlungsmeetings bei der Frage nach dem Preis zusammen. Wie können Sie nun also in Erfahrung bringen, ob es wirklich noch um den Preis geht?

Fragen Sie nach! Zum Beispiel so:

“Lieber Herr Mustermann. Würden Sie unsere Verhandlungen jetzt am Preis scheitern lassen?”

“Lieber Herr Mustermann. Was spricht neben dem Preis noch gegen unser Angebot?”

Zugegeben. Die meisten werden etwas überrascht sein, wegen der offensiven Angangsweise. Aber das ist nicht negativ. Vielmehr erzwingen Sie eine ganz konkrete Antwort. Und mit dieser Antwort werden Sie einschätzen können, ob es jetzt wirklich noch um den Preis geht, oder ob der Auftrag wirklich ohne Preisnachlässe zu gewinnen ist.

Fazit:

Bei meinen Angeboten im B2B trete ich preislich fast grundsätzlich an der untersten Grenze auf. Dafür rechne ich realistisch Zeitaufwand und Materialaufwand ein. Ich versuche dabei so transparent zu sein, wie nur möglich und daher habe ich immer wieder die Erfahrung gemacht, dass ich mit meinen potenziellen Kunden sehr selten über Preise spreche.

Meist sind andere Faktoren wichtiger. Das mag daran liegen, dass ich innerhalb meiner Kalkulation einfach meist günstiger bin, als die Konkurrenz. Günstigere Angebote werden dann als “selbstmörderisch billig” erkannt.

Probieren Sie es einfach wie oben beschrieben aus. Sie werden sich wundern, wie erfolgreich Sie den Preis aus Ihren Verhandlungen verbannen.