Heute habe ich mich mit einem früheren Kollegen und heute auch Selbständigen Unternehmer über das Thema “Zahl was du willst” unterhalten. Schon vor einigen Monaten hatte ich einen Bericht über ein Restaurant in den USA gelesen, bei dem dieses Konzept zu Umsatzsteigerungen führt.

Die Idee ist ganz einfach. Der Kunde bestimmt den Preis. Statt festen Preisen und starren Speisekarten gibt es zwar immernoch eine Übersicht über die angebotenen Produkte, aber der Preis bleibt offen. Nur wie soll das funktionieren? Zahlen die Kunden denn auch ohne vorgegebenen Preis genug Geld, damit sich das Angebot lohnt?

Damit die Idee nicht im Chaos und im finanziellen Desaster endet müssen einige Faktoren stimmen:

Nur im direkten Kontakt empfehlenswert

Wird eine Dienstleistung angeboten oder der Kunde direkt bedient, dann kann ein solches Konzept funktionieren. Denkbar wäre ein Restaurant, eine Bar, ein Friseursalon oder eine Autowerkstatt. Der Kunde hat persönlichen Kontakt zu demjenigen, der das Produkt anbietet und fühlt sich moralisch verpflichtet einen fairen Preis zu bezahlen.

Laufzeit / Dauer des Angebotes

Ein solches Experiment muss nicht bis in die Ewigkeit laufen. Das “Zahl was du willst” Experiment könnte zeitlich begrenzt werden, an bestimmten Wochentagen gelten (natürlich dann an den Umsatzschwächsten Tagen) oder nur für bestimmte Produktgruppen.

Qualität auf höchsten Niveau

Die angebotene Dienstleistung bzw. das Produkt muss von höchster Qualität sein. Minderwertige Leistungen oder Produkte werden sehr schlechte Preisvorstellungen bei den Kunden hervorrufen. Der Kunde muss ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, die so gut ist, dass ein Preis eher zu hoch als zu niedrig eingeschätzt wird.

Preisorientierung anbieten

Untersuchungen haben gezeigt, dass es vielen Menschen schwer fällt innerhalb eines solchen Models einen Preis zu finden, der fair und trotzdem günstig erscheint. Eine Preisorientierung, bei dem der Preis vorgeschlagen wird, den der Durchschnittskunde bezahlt, gibt Orientierungshilfe.

Gut zahlende Kunden werden sich immer an diesem “Normalpreis” messen und den Preis oder einen noch höheren Preis zahlen.

Bündnisse schaffen Mund-zu-Mund Propaganda

Verbünden Sie sich mit anderen. Denkbar ist eine Verknüpfung mit anderen Unternehmen. So könnten mehrere Unternehmen als Partner fungieren und das Modell “Zahl was du willst” schnell bekannt machen.

Erfährt der Kunde beim Friseur, dass er auch in einer Werkstatt die Möglichkeit hat, dieses Preismodell zu erfahren, dann wird er dem wahrscheinlich folgen. Entsprechende Werbematerialien sind günstig erstellt. Partner zu finden, die ein solches Experiment mit erproben möchten, sollte schwieriger sein.

Aber sprechen Sie mit befreundeten Unternehmern. Es werden sich sicher ertragsreiche Synergien bilden können.

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Tags: pricing, zahl was du willst