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Auf Sylt ist immer Saison

Die Überschrift stimmt natürlich nicht ganz. Viele Hotels und Gastronomien sehen die Sommersaison bis Oktober. Aber in der Realität endet sie meist mit abklingen der Sommerferien und des Sommers.

Vom Sommer ist hier auf Sylt nicht mehr viel zu sehen. Die Menschen tragen dicke Jacken. Der Himmel ist bedeckt und die Temperaturen gefühlt selbst zu kalt um in der Winterjacke am Strand zu sitzen.

Uns hindert das nicht daran, in den nächsten Minuten nach Kampen zu fahren und die dortigen Gäste damit zu schockieren, dass wir tatsächlich in die kühle Nordsee zu springen.

Genauso wenig lassen sich die Urlauber hier auf Sylt von Temperaturen und fehlender Sonne wie auch fehlenden Sommerferien verwirren. Szenerestaurants sind voll. So voll, dass man nur auf Reservierung zu Abend essen kann.

Klar. Innerhalb der Sommersaison muss man bei der Sansibar ein Jahr im Vorraus reservieren um am Abend ein Tisch zu bekommen. Ähnlich gute Auslastungen schaffen in Westerland Blockhaus und Gosch. Auch hier steht man Schlange. Kurios empfinde ich es schon, da ich dachte, dass ich zur jetzigen Zeit einer der wenigen Späturlauber auf Sylt wäre. Das war aber weit gefehlt.

Tipp: Die Currywurst der Sansibar ist wirklich gut. Ich hörte es aber munkeln, dass der Fleischlieferant die nächste Saison wegen altersbedingter Geschäftsaufgabe nicht mehr liefern wird. Also schnell jetzt zugreifen um die nächste Saison gegentesten zu können.

Diese Erkenntnis kann mir auch als Selbstständiger helfen. Denn Sylt läuft gegen den Trend einer scheinbaren Wirtschaftskrise. Auch hier merken viele, dass das Geld nicht mehr so locker sitzt.

Viele Reiche sind nicht mehr reich. Und trotzdem funktionieren hier manche Unternehmen genauso gut wie vor der Krise. Und das hat in meinen Augen folgende Gründe:

  • Hohe Qualität rechtfertigt höheren Preis
  • Qualität gleichbleibend gut
  • Servicequalität auf hohem Niveau
  • Kulanzbereitschaft statt Streit

Die Verlierer der Insel sind oberflächlich betrachtet diejenigen, die es bisher nur schafften, weil Menschen bei Ihnen aus Langeweile Geld ausgegeben haben. Heute zählt mehr als je zuvor Qualität und Beständigkeit, sowie ein klares Auftreten am Markt.

 

Serie zum Gründerreport 2008: Kostenrechnung

Mit 50% sind kaufmännische Fehler oder fehlende Kenntnisse der häufigste Kritikpunkt in den Gründungsvorhaben, die der IHK vorgelegt wurden.

Im heutigen Artikel zur Serie möchte ich die Kostenrechnung erläutern.

Mit der Kostenrechnung werden Sie folgendes anstellen können:

  • Erfolg nachträglich ermitteln
  • unternehmerische Entscheidungen vorbereiten
  • Kosten kontrollieren und beeinflussen
  • Angebote kalkulieren und Preise bestimmen

Ziel der Kostenrechnung ist es die Kosten eines Unternehmens zu bestimmen. Hier unterscheiden wir unternehmerisch nach drei Gesichtspunkten:

  • Kostenartenrechnung
    Welche Kosten entstehen? (z.B. Miete, Personal, Material usw.)
  • Kostenträgerrechnung
    Wofür entstehen die Kosten? (z.B: für einen Auftrag, ein Produkt)
  • Kostenstellenrechnung
    Wo sind die Kosten entstanden? (z.B. im Vertrieb, in der Buchhaltung usw.)

Dann gibt es außerdem noch Kosten die keine wirkliche Ausgabe darstellen. Gemeint sind die kalkulatorischen Kosten. Hier z.B. kalkulatorischer Unternehmerlohn, kalkulatorische Miete bei Nutzung von Eigenimmobilien usw.

 

Bloggen mit dem Iphone

Dies ist ein Test. Ich nutze nun das Iphone zum bloggen. Werde darüber noch im Detail berichten.

 

Kapitalrendite – Oder ab wann lohnt sich ein Geschäft?

Über die Thematik der Kapitalrendite oder auch Neudeutsch “Return of Investment” kann man sehr ausführlich berichten.

Das Prinzip dahinter ist aber einfach. Wenn ich nun 10.000,00€ investieren möchte, dann kann ich das Ganze auch einfach für 3% Verzinsung auf ein Tagesgeldkonto legen. Das gilt natürlich zu toppen. Denn für 3% brauche ich das Risiko eines Geschäftes eigentlich nicht eingehen.

Nun kann ich diese 10.000,00€ in ein Geschäft investieren. Nehmen wir an ich bekomme nach einem Jahr 1.000,00€ Gewinn. Nun rechne ich <Gewinn> / <Kapitaleinsatz> = Kapitalrendite. In Zahlen 1.000,00€ / 10.000,00€ = 0,1. In Prozent also 10%. Das Geschäft hat sich also mehr als der Weg zur Bank gelohnt.

Gerade Anfänger in der Selbstständigkeit sehen eines. Den Gewinn. Kaufe ich ein Produkt, dann muss ich es für einen höheren Preis verkaufen.

Ein Kunde kauft einen Fernseher für 1.400,00€. Ich selbst musste 1.000,00€ für den Fernseher aufwenden. 400,00€ Gewinn. Wunderbar. Klar. Es kommen Steuern auf mich zu. Grundsätzlich klingt das Geschäft erst einmal gut.

Ein anderer Kunde kauft einen DVD-Player für 49,99€, der mich selbst 27,50€ gekostet hat. 22,49€ Gewinn.

Was verkaufe ich nun lieber?

  • Fernseher: 400,00€ Gewinn
  • DVD-Player: 22,49€ Gewinn

Hier sieht der Fernseher nach dem besseren Geschäft aus. Schauen wir uns nun aber die Kapitalrendite an:

  • Fernseher: 40%
  • DVD-Player: 81,7%

Der DVD-Player hat die weit bessere Kapitalrendite. Natürlich ist das ein absolute vereinfachtes Beispiel. Aber viele, auch langjährige Selbstständige, lassen sich durch den verdienten Euro blenden.

Wenn ich jedes Geschäft mit der ganz simplen Methode der Kapitalrendite prüfe, dann kann ich relativ schnell absehen, welche Produkte mir wirklich den Erfolg bringen.

Auch ich habe in jüngerer Vergangenheit ein Produkt in 3 verschiedenen Variationen verkauft. Eine normale Variante, einen höherwertige und eine Luxusvariante.

Die kleinste und die größte Variante waren etwa Umsatzgleich. Die mittlere Variante verkaufte sich schlechter.

Dann machte ich eine Werbeaktion und damit einen Push auf das teuerste Produkt. Das machte ich nur auf der Grundlage des Gewinnes pro verkaufter Einheit. Die Werbeaktion war ein Erfolg.

Allerdings war es trotzdem ein Fehler. Ich hätte die günstigste Variante bewerben sollen. Die Kapitalrendite war um ganze 5% höher. Und bei der günstigsten Variante konnte ich außerdem in der Vergangenheit eine höhere Zahl an Cross-Selling-Effekten erzielen.

Abschließend also folgendes:

Tipp: Kontrollieren Sie jeden Umsatz auf Kapitalrendite.

 

Den Weg zur eigenen Unternehmens – Internetseite

Das Internet ist heute für viele ein erster Anlaufpunkt zur Recherche nach verschiedenen Angeboten. Suche ich einen Tischler in meiner Gegend, so bemühe ich mittlerweile weder die “Gelben Seiten” noch das “Telefonbuch”, sondern eine Suchmaschine im Internet.

Meine Suche könnte dann “Tischler Lübeck” heißen. Schon tauchen verschiedene Angebote und eine Vielzahl von Internetseiten auf. Ich durchlaufe nun in der Regel mindestens 3 Vorschläge und schaue mir hier z.B. Produktbeispiele, Arbeitsproben oder eben das an, was der entsprechende Anbieter mir aufzeigen möchte.

Stellen Sie sich nun folgendes vor. Ihr Nachbar verkauft Anzüge. Die sehen zwar nicht gut aus und haben eher die Qualität von 2-lagigen Toilettenpapier, dafür kostet die Kombination auch nur 15,00€. Würden Sie mit einem solchen Anzug zu Ihren Kunden fahren?

Bei Internetseiten ist die Situation ähnlich. Fast jeder hat jemanden im Bekanntenkreis, der Internetseiten erstellen kann. Das denkt derjenige zumindest selbst. Meist ist das Resultat nicht besonders ansprechend und der Lohn der Arbeit bleibt meist ohne Rechnung.

Tipp: Vertrauen Sie bei der Erstellung einer Internetseite auf Profis. Amateurprodukte erscheinen nur im ersten Augenblick  günstiger.

Eine professionelle Internetseite muss nicht teuer sein. Zum oben genannten Beispiel habe ich mit einigen Internetagenturen bzw. Werbeagenturen telefoniert und möchte das Ergebnis nun hier veröffentlichen. Mindestvorraussetzung für mich waren professionelle Arbeitsproben. Ich schaute mir Referenzen und Portfolios an und rief nur Agenturen an, von deren  Arbeiten ich sehr überzeugt war.

Die Tischlerseite würde je nach Agentur zwischen 700,00€ und 1350,00€ kosten. Der Preis ist nach oben natürlich offen. Wer sich nicht auskennt sollte für die Verhandlung mit der Werbeagentur gerne jemanden zu Hilfe ziehen, der sich mit der Materie auskennt.

Die monatlichen Kosten belaufen sich für das sogenannte Hosting im übrigen auf 3,00 – 10,00€ im Monat.

Gerne stehe ich Ihnen auch mit Tipps und Empfehlungen zur Verfügung. In Zukunft werde ich hier im Blog aber auch Empfehlungen zur Internetprovidern und auch Werbeagenturen, wie auch Druckereien abgeben.

 

Nachfassen zur Maximierung des Vertriebserfolges

Sie wollen Ihr Produkt verkaufen. Ein potenzieller Neukunde möchte nun Ihr Produkt kennenlernen oder zumindest ein Angebot haben.

In vielen Branchen ist die Qualität des Produktes nicht unbedingt von der Konkurrenz zu unterscheiden.

Stellen Sie sich vor, sie wollen Fenster verkaufen. Hier kommt es neben dem Design im Grunde nur noch auf Wärmedämmgrad des Rahmens und der Scheibe an und vielleicht können Sie noch mit “Aufbruchsicherheit” punkten.

Sie wissen von sich selbst, dass Sie ein günstiger Anbieter am Markt sind und Sie geben ein Angebot beim Kunden ab. Nun hören Sie nichts vom Kunden. Vielleicht hat er sich für einen anderen Anbieter entschieden, vielleicht hat er noch fragen, vielleicht hat er seine Investitionsentscheidung verschoben.

Sie müssen tätig werden. Gerade Anfänger der Selbstständigkeit wollen diese potenziellen Neukunden nicht verschrecken, nicht nerven. Der Kunde wollte ein Angebot von Ihnen. Er wird also nicht genervt sein, wenn Sie sich nun erkundigen, wie dieses bei dem Interessenten angekommen ist.

Schnellster und zugleich bester Weg ist der Anruf. Rufen Sie den Interessenten an. Nutzen Sie nach Möglichkeit den Weg vom Festnetz zum Festnetz und suchen Sie sofort den Weg zum Entscheider. Bleiben Sie am Ball.

Hier ein kleiner Leitfaden:

  • Fassen Sie telefonisch nach. Bevorzugen Sie möglichst das Festnetztelefon
  • Wenn der Kunde noch unentschieden ist, dann fragen Sie nach dem Grund der Unentschiedenheit und danach, wovon die Entscheidung abhängt

Sollte der Kunde sich für die Konkurrenz entschieden haben, so Fragen Sie nach Gründen. Hier haben Sie eine Chance direkt durch den Kunden zu lernen, wo Ihre Fehler liegen. Nehmen Sie eine Absage nicht als persönliche Beleidigung an, sondern vielmehr als Chance zur Kommunikation.

Fast jedes Kind wird irgendwann hören, dass man nur aus Fehlern lernt. Vielleicht haben Sie gar keinen Fehler gemacht. Vielleicht aber schon. Und wer kann das besser beurteilen als ein Interessent, der sich dann aber doch für Ihre Konkurrenz entschieden hat.

Nachträgliche Anpassungen am Preis, um dann doch noch den Auftrag zu bekommen wirken übrigens meist sehr unprofessionell und schädigen langfristig Ihrer Selbstständigkeit.

 

Firma ist nicht gleich Unternehmen

Immer wieder stoße ich auf Selbstständige, die mir berichten, dass ihre Firma gut läuft. Schön. Ich frage meist, von welcher Firma denn gesprochen wird. Dann kommt in der Regel eine kurze Beschreibung der eigenen Tätigkeit.

Auch Angestellte sprechen oft davon, wie die Arbeit in Ihrer Firma ist.

Diese Aussagen sind natürlich Quatsch. Daher komme ich hier zu einer Definition:

Eine Firma oder auch Firmierung ist der Name, unter der ein Kaufmann Geschäfte betreibt und auf dem Markt auftritt.

Die Firma ist oft Bestandteil der Corporate Identity eines Unternehmens. Sie ist das Gesicht zum Kunden.

Richtig wäre zum Beispiel folgende Aussage: “Ich arbeite in einem Unternehmen mit der Firmierung ‘Quacksalbers'”

Nicht arbeiten kann ich in einer Firma. Diese beschreibt bzw. benennt nur das Unternehmen für das ich arbeite.

Ich hoffe den einen oder anderen mit dieser kurzen Ausführung zu retten.

 

Fehler in der Unternehmensplanung

Die Industrie- und Handelskammern bieten eine sogenannte Gründungsberatung an. Eingereichte Businesspläne werden analysiert und kommentiert.

Im Gründerreport 2008 der IHK wird von einer verbesserten Qualität der eingereichten Pläne berichtet, aber dennoch gibt es grobe Fehler in der Unternehmensplanung.

Hier ein kurzer Überblick:

  • 50% kaufmännische Fehler
    (betriebswirtschaftliche Rechnungen, Kostenrechnung und Preiskalkulation)
  • 48% Alleinstellungsmerkmal der Geschäftsidee zweifelhaft – zu viele Anbieter am Markt
  • 42% laufende Kosten und Einstiegskosten werden zu niedrig eingeschäzt
  • 41% unklare Zielgruppe
  • 38% Finanzierung der Gründung unklar
  • 36% Umsatzeinschätzung unrealistisch hoch
  • 30% unklare Produktentscheidung
  • 23% keine oder wenige Fach- und Branchenkenntnisse

Aus dieser Aufstellung wird einiges klar. Jeder sollte sich vor einer Unternehmensgründung im Klaren sein, dass er die betriebswirtschaftlichen Grundzüge begreift und eine klare Vorstellung von potenziellen Kunden und den zu erwartenden Umsätzen hat.

Einen Tante-Emma-Laden zu gründen kann funktionieren. Die Wahrscheinlichkeit ist allerdings gering. Vielmehr geht es um eine vernünftige Kalkulation und das Auffinden einer Nische.

Wir werden in diesem Blog in Zukunft einige der oben angemahnten Punkte aus der IHK-Liste behandeln und so versuchen dem einen oder anderen zu helfen sich vernünftig auf eine Selbstständigkeit vorzubereiten.

 

Recht: Werbung bei Google – Adwords

Zunehmende Beliebtheit gewinnt die Werbung über das AdWord-System von Google.

Bei der Stichwortsuche über google werden so am rechten Rand und an der obersten Stelle Anzeigen angezeigt, bei den Stichworten (sog. Keywords), die der Werbende vorher festgelegt hat.

Der BGH (Bundesgerichtshof) wurde mittlerweile in einigen Konstellationen bemüht.

Ein Elektronikhersteller bewarb sein Produkt mit dem Namen “pcb”. Dies ist eine gängige Abkürzung für Leiterplatten. Bei der Einhabe von “PCB-POOL” in der Suchmaschine von google erschien so auch die Anzeige des Beklagten, was die Klägerin, das Unternehmen PCB-Pool, zum Anlass nahm gegen die Konkurenz zu klagen. Die Klage wurde abgewiesen. PCB wäre zwar Bestandteil eines gesichterten Firmennamens aber dennoch eine gängige Abkürzung für ein Produkt. Die Konkurenz darf weiter werben.

Ähnliche Entscheiden folgten. Die “Beta Layout GmbH” klagte gegen eine Werbung, die bei der Eingabe von “Beta Layout” erschien. Auch diese Klage wurde abgewiesen, da die Werbung, die rechts neben den eigentlichen Suchergebnissen dargestellt wurde, keine Verwechslungsgefahr zur “Beta Layout GmbH” darstellte.

Ein weiteres Verfahren befindet sich beim Europäischen Gerichtshof zur Entscheidung. Aktuell lässt sich folgendes Sicher sagen. Bei Werbung innerhalb des Google-Sytemes und auch generell im Internet sollten Sie es unbedingt vermeiden geschützte Markennamen und Konkurenzfirmierungen zu benutzen.

Tipp: Benutzen Sie als Keyword in Adwords keine Markennamen oder Konkurenzfirmierungen.

Generell gilt also. Verkaufen Sie Äpfel, so ist das Keyword “Apfel” vielleicht das Richtige. Machen Sie das ganze auf Englisch, so achten Sie bei der Werbekampagne lieber darauf, dass Sie nicht mit dem Computerhersteller in Verbindung gebracht werden.

Wie sie das richtige “Keyword” für Ihre Kampagne finden, werde ich in einem anderen Artikel erläutern. Hier ging es vorerst um den rechtlichen Aspekt.


 
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